Seinen Ursprung hat das Geschäftsmodell der Katalogdistribution 1937 in einer Garage in London. Die ersten Produkte im Sortiment waren Ersatzteile - »Radio Spares« - für Radiogeräte, daher auch der Name »RS Components«. Der erste Katalog umfasste gerade einmal 6 Seiten. Mit dem Schritt zur Internationalisierung beginnt die eigentliche Erfolgsgeschichte von RS Components. RS Deutschland wurde 1991 als Startup und einer der ersten internationalen Standorte von RS gegründet und zählt inzwischen zu den erfolgreichsten Ländern für den britischen Katalogdistributor. Allein 100 Mio. Euro Umsatz erwirtschaftete RS im letzten Geschäftsjahr in Deutschland. »Der deutsche Markt ist einer der Wachstumstreiber in Europa. Wir sind hier hervorragend aufgestellt. Doch auch innerhalb unserer vor mehr als einem Jahr geschaffenen europäischen Region nimmt Deutschland eine wichtige Rolle als pan-europäische Logistik-Drehscheibe ein«, erklärt Klaus Göldenbot, RS Vorstandsmitglied für den Bereich Europa, Mittlerer Osten und Afrika. Für den Sprung in neue europäische Märkte in Osteuropa sei das Distributionszentrum in Bad Hersfeld eine  ideale Basis. Die Logistik und das Supply Chain Management hat besonders für einen Katalogdistributor eine entscheidende Bedeutung, denn so Göldenbot: »Ohne eine funktionierende Logistik wäre unser Geschäftsmodell gar nicht möglich.« Schließlich komme es darauf an, dass auch Kleinstaufträge möglichst kosteneffizient abgewickelt werden. Denn es gibt weder einen Mindestbestellwert noch Versandkosten.

Verteilte Distributionszentren als Wettbewerbsvorsprung

129.000 Sendungen verließen im letzten Jahr allein das Distributionszentrum in Bad Hersfeld, 2003 waren es noch nicht einmal halb so viel. Allein an dieser Steigerung zeigt sich das Wachstum, dass RS in den letzten Jahren in Mitteleuropa hingelegt hat. Und »auch das Jahr 2011 wird wieder ein Rekordjahr«, verspricht Göldenbot, auch wenn er die finalen Zahlen aufgrund der Börsennotierung des Unternehmens vorab noch nicht preisgeben kann.

Das Logistik-Netzwerk der Gruppe beschäftigt 2000 Mitarbeiter und besteht aus 17 Distributionszentren und neun Planungszentren. Diesen Ansatz der verteilten Distributionszentren will RS auch weiterhin beibehalten und einige Standorte sogar noch weiter ausbauen, darunter auch Bad Hersfeld.  Mit dem Konzept der verteilten Distributionszentren fährt RS eine andere Strategie als die globalen Mitbewerber des Konzerns, die konsequent auf das Single-Lager-Prinzip setzen. »Das würde bei uns nicht funktionieren«, betont Göldenbot, denn RS garantiert die Lieferung zumindest in Ballungszentren bereits für den nächsten Tag, wenn die Bestellung über Internet und bis 22:00 Uhr eingegangen ist. Braucht ein Kunde ein Bauteil unbedingt sofort, kommt – im Extremfall - auch mal der Helikopter zum Einsatz. »Diese Flexibilität hätten wir nicht, wenn wir nur aus einem Zentrallager liefern würden«, so Göldenbot.

Die Kunst, ohne Forecasts zu planen 

Insgesamt bewältigt RS heute weltweit rund 40.000 Sendungen täglich. Gleichzeitig werden täglich 1000 eingehende Sendungen verarbeitet, um den Warenbestand aufzufüllen. Dabei verweist Göldenbot auf eine Produktverfügbarkeit von 97,5 Prozent.

Dass, was für die meisten Zulieferer der Elektronik-Lieferkette ein Problem ist, ist für RS Alltag: Bestände zu planen, ohne wirklich zu wissen, was der Kunde morgen kauft. Damit das funktionieren kann, ist die enge Zusammenarbeit mit den Lieferanten genauso entscheidend wie ein ausgeklügeltes Supply-Chain-Modell. Denn der Katalogdistributor ist anders als der Volumendistributor sozusagen die Feuerwehr für schnelle Bestellungen bzw. für Bedarfe jenseits der direkten Produktionsplanung. Damit das funktionieren kann, fahre RS zum einen eine »sehr rigorose Sortimentspolitik«, so Göldenbot. Dazu gehört auch, dass das Produktspektrum ab Juli in allen Ländern Europas einheitlich sein soll.

Zum anderen beliefert der Katalogdistributor nach Konsignationsprinzip zum Teil auch direkt aus den Lagern der Hersteller. Das kommt natürlich auch dem Hersteller zugute, der damit einen Teil seiner Supply Chain an den Distributor abgibt. Für Hersteller ist RS laut Göldenbot auch deshalb ein wichtiger Partner, weil das Unternehmen als einer der wenigen Katalogdistributoren ein stark differenziertes Kundensegment aus den Bereichen Automation und Elektronik anspricht. Die Entwicklung der Verkaufzahlen in Europa zeige, dass diese Strategie der Partnerschaft Früchte trägt. So konnte der Distributor im vergangenen Geschäftsjahr in Deutschland bei Phoenix Contact-Produkten ein Absatzwachstum von 28 % und bei Artikeln aus dem Hause SMC einen Zuwachs von 51 % verbuchen. Entscheidend dafür ist, so Göldenbot »dass nur wir den Herstellern eine Basis von 500.000 Kunden in ganz Europa bieten können«.

Großkundengeschäft wächst

Jürgen Lampert, RS: »Wir streben den Platz der unangefochtenen Nummer eins in Europa an und verfolgen die Vision, Schritt für Schritt zum web-basierten Unternehmen zu werden.«

© RS Components

Ausbauen konnte RS auch sein Großkundengeschäft: Im abgelaufenen Geschäftsjahr wuchs dieses Segment um rund 25 Prozent. Zu den Neukunden gehören Siemens mit einem Volumen von 15 Mio. Euro und der Energiekonzern RWE. In Konkurrenz zu den klassischen Volumendistributoren trete man aber damit nicht, stellt Jürgen Lampert, Vice President Sales Northern Europe, klar. Im Gegenteil, es gehe vielmehr darum, nicht planbare Bestände der Unternehmen abzudecken, so gehören auch die Volumendistributoren selbst zu den RS-Kunden. Den Anteil des Großkundengeschäfts beziffert Lampert in Europa auf etwa 20 Prozent vom Gesamtumsatz. »Aber kein Großkunde hat einen Anteil von mehr als einem Prozent«, betont Lampert. Damit wolle RS Abhängigkeiten vermeiden.

Trotz eCommerce: Der Katalog bleibt »Sortiment-Schaufenster«

Auch was den Internethandel anbelangt gehört RS zu den Pionieren. Bereits seit 1996 ist RS »E-Commerce-fähig«. Seitdem spielt das Internet im Channel-Mix eine Schlüsselrolle, wie Lampert bekräftigt: »Wir streben den Platz der unangefochtenen Nummer eins in Europa an und verfolgen die Vision, Schritt für Schritt zum web-basierten Unternehmen zu werden.« Dazu wolle RS dem Kunden das bestmögliche Online-Einkaufserlebnis und den einfachsten und schnellsten Weg zum gesuchten Produkt bieten. Dennoch setzt RS auch weiterhin auf die Multi-Channel-Strategie und will den Print-Katalog zumindest auch mittelfristig weiterführen. Denn, so Göldenbot: »Der Katalog ist das Schaufenster zu unserem Sortiment. Natürlich können wir nicht alle 575000 Produkte dort abbilden.« Aber damit erhalte der Kunde eine gute Übersicht an die Hand. Überdies habe eine interne Analyse ergeben, dass Kunden, die zwei oder drei Kanäle nutzen, mehr Potenzial bergen und umsatzmäßig schneller wachsen, als Kunden, die nur auf einen Bestellkanal zurückgreifen. Deutschland zählt in Europa mit rund 60 Prozent Internet-Anteil zu den stärksten eCommerce-Märkten für RS. In den nächsten zwei Jahren will RS den eCommerce-Anteil in ganz Europa auf 70 Prozent steigern.

Karin Zühlke, Markt&Technik