Product Score einer Variante. Anhand individueller Faktoren und Gewichtung © encoway

Ein KI-basierter Product Score setzt deshalb direkt in den Unternehmensdaten an. Historische Aufträge, Margenverläufe, Lieferzeiten, Absatzmuster und Kundenstrukturen bilden die Grundlage für eine aktuelle Bewertung jeder Variante. Die KI errechnet daraus ein Lagebild, das Vertrieb und Produktmanagement gemeinsam nutzen können. Ein Ampelsystem zeigt, welche Varianten stabil profitabel sind, wo wirtschaftliche Schwankungen auftreten und welche Konfigurationen besonders risikobehaftet sind. Mit dieser neuen Transparenz entsteht ein einheitliches Bewertungsverständnis, das Bereiche verbindet, welsche bislang oft nebeneinander arbeiteten.

Intelligente Impulse statt starrer Regeln

Aus Unternehmenswissen entstehen KI-gestützte Handlungsempfehlungen, sogenannte Nudges. © encoway

Damit diese Erkenntnisse nicht nur analysiert, sondern tatsächlich genutzt werden, fließen sie als kontextbezogene Hinweise in die Systeme ein, mit denen der Vertrieb täglich arbeitet. Diese sogenannten Nudges greifen direkt während der Konfiguration oder Angebotserstellung und weisen im richtigen Moment auf Risiken oder Alternativen hin. Sie ersetzen keine Prozesse, sondern wirken wie ein erfahrener Kollege, der im entscheidenden Augenblick auf Zusammenhänge aufmerksam macht. So entsteht eine kontinuierliche Verhaltensänderung, die ohne zusätzliche Schulungen auskommt.

Die Profitabilität steigt, weil Vertriebsteams leichter erkennen, welche Varianten wirtschaftlich sinnvoll sind und welche besser gemieden werden sollten. Darüber hinaus bleibt Wissen im Unternehmen erhalten, denn Nudges machen Erfahrungswerte für Mitarbeitende zugänglich, die neu im Vertrieb sind oder weniger Routine besitzen.

Vorzugsvarianten datenbasiert besser verkaufen . © encoway

Besonders wirksam wird der Ansatz, wenn Fertiger zusätzlich den kundenseitigen Blick berücksichtigen. Ein Customer Score bewertet die Bedeutung einzelner Kunden oder Segmente anhand ihres Umsatz- und Margenbeitrags, ihres Bestellverhaltens oder ihres Wachstumspotenzials. Im Zusammenspiel mit dem Product Score entsteht eine strategische Verkaufslogik: Unternehmen können festlegen, welche Varianten sie welchen Kunden zu welchen Konditionen anbieten möchten. So lässt sich beispielsweise entscheiden, dass besonders rentable Varianten bevorzugt für strategisch wichtige Kunden reserviert werden oder dass risikoreiche Konfigurationen nur unter klar definierten Lieferzeiten oder Preisaufschlägen angeboten werden.

Schlanke und individuelle Implementierung

Der Autor: Maximilian Kissel ist New Business bei encoway. © encoway

Um eine dynamische Vertriebssteuerung mit Product Score und Nudging einzuführen, müssen Unternehmen ihre bestehende Systemlandschaft nicht umbauen. Die Lösung lässt sich in wenigen Tagen betriebsbereit machen und per API an vorhandene Vertriebs- oder CRM-Umgebungen anbinden. Der Start verläuft bewusst schlank. Unternehmen laden ihre Vertriebsdaten der vergangenen drei Jahre in die Plattform hoch. Auf dieser Basis berechnet die KI einen ersten Product Score, der zeigt, wo Chancen liegen und wo Risiken entstehen. Dieses Lagebild bildet die Grundlage für die weitere Planung. Im nächsten Schritt können die Verantwortlichen zusätzliche Datenquellen anbinden, die Gewichtung einzelner Faktoren neu gewichten oder strategische Ziele hinterlegen – etwa wenn bestimmte Produktlinien gezielt gestärkt werden sollen. Sobald diese Feinjustierung abgeschlossen ist, entstehen die Nudges, die den Vertrieb im Arbeitsalltag leiten und dafür sorgen, dass jede Entscheidung näher an der wirtschaftlich sinnvollsten Variante liegt.

Fazit: Wenn Daten das Bauchgefühl ergänzen

Der Maschinen- und Anlagenbau wird auch künftig auf individualisierte Lösungen angewiesen sein. Die Profitabilität entscheidet sich jedoch nicht in der Konstruktion, sondern am Point of Sale. Wer dort verlässliche, aktuelle Informationen einbindet und Entscheidungen datenbasiert steuert, stärkt die eigene Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig. KI-basierte Scores und Nudges ergänzen das Bauchgefühl mit Fakten – und machen variantenreiche Produkte wirtschaftlich beherrschbar.