Die Transformation des Geschäftsmodells verlangt nach ambitionierten Zielen: Unternehmen sollten innerhalb von fünf Jahren 20 % ihres Umsatzes mit wiederkehrenden Umsätzen durch ‚As-a-Service‘-Lösungen für Devices und Services generieren.

© Zuora, Roland Berger

Neue Geschäftsmodelle transformieren viele Bereiche seit einigen Jahren dramatisch. Unter dem Begriff Subscrip-tion Economy werden alle Geschäftsmodelle subsummiert, bei denen die Monetarisierung über digitale Zusatz-Services, flexible Abonnement-Modelle oder Pay per Use erfolgt. Neben neuen Umsatzmöglichkeiten bieten sich dadurch weitere Vorteile: Die Anbieter solcher Modelle können die Nutzung ihrer Produkte durch den Anwender viel genauer analysieren und so exakt an die Kundenbedürfnisse anpassen. Damit wird eine echte Kundenorientierung möglich, die bisher oft nur Wunschdenken war. Doch wie gelingt diese Transformation für Anbieter klassischer Industrieprodukte – also physischer Güter? 

Modelle für die fertigende Industrie

Unternehmen der Subscription Economy weisen im Vergleich zum Standard&Poor’s-Index in den vergangenen Jahren im Schnitt ein fünf- bis neunmal größeres Wachstum auf.

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In der fertigenden Industrie wurden in fast jedem Unternehmen Programme zur digitalen Transformation ins Leben gerufen. Das Industrial Internet of Things, Künstliche Intelligenz, Cloud-Lösungen und Blockchain sind die wesentlichen techno-logischen Treiber von Industrie 4.0. Dass Daten eine wichtige Ressource sind, ist allen Beteiligten auch klar. Doch die Entwicklung passender Geschäftsmodelle, die diese Daten in profitablen Umsatz verwandeln, stecken oft noch in den Kinderschuhen. In neuen Geschäftsmodellen liegen aber die größten Chancen der digitalen Transformation. Wie erfolgreich Unternehmen sein können, die ihre Geschäftsmodelle in Richtung flexibler Abonnement- und Pay-per-Use-Modelle weiterentwickeln, zeigt der Subscription Economy Index, den Zuora regelmäßig erhebt: Unternehmen der Subscription Economy weisen im Vergleich zum Standard&Poor’s-Index in den vergangenen Jahren im Schnitt ein fünf- bis neunmal größeres Wachstum auf.

Die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle in der fertigenden Industrie ist allerdings eine komplexe Aufgabe. Da es um materielle Güter geht, lassen sich die Lösungsan-sätze der Software- und Medien-Branche nicht eins zu eins übertragen. Im Mittelpunkt stehen dabei nicht nur die neuen Möglichkeiten zur Monetarisierung, sondern auch, welche Veränderungen innerhalb der Unternehmensstruktur notwendig sind. Auf jeden Fall ist ein Umdenken auf Ebene der Führungskräfte in Bezug auf Wertschöpfung und Wertsteigerung dringend erforderlich.  

Paradebeispiel Schneider Electric

Schneider Electric, eines der weltweit führenden Unternehmen in den Bereichen Energiemanagement und Industrieautomatisierung, hat bereits zahlreiche Angebote auf flexible Nutzungsmodelle umgestellt. Das Unternehmen will die digitale Neuausrichtung von Energiemanagement und Automatisierungstechnik vorantreiben und sorgt dafür, dass sich IoT-fähige Lösungen nahtlos vernetzen lassen, um Daten in Echtzeit erfassen und analysieren zu können. Mit seinem EcoStruxure Facility Ad-visor hilft Schneider Electric beispielsweise Gebäude-Eigentümern oder -Betreibern, die Energieeffizienz von kleinen bis mittelgroßen Gebäuden zu verbessern, den reibungslosen Betrieb zu gewährleisten und die Betriebs- und Wartungskosten zu optimieren. Der Advisor ist eine von zahlreichen Lösungen der EcoStruxure-Plattform, die in 480.000 Liegenschaften weltweit zum Einsatz kommt und an die über 1,6 Millionen Geräte angebunden sind. Über 20.000 Partner und Systemintegratoren unterstützen die Kunden mit dieser Plattform. Der Advisor arbeitet mit einer Cloud-basierten Software, die in Echtzeit auf Daten in den Gebäuden zugreift und diese mit Hilfe moderner Analysemethoden auswertet. Der Kunde erhält wertvolle Informationen, die ihn beim optimalen Betrieb des Gebäudes unterstützen. Gleichzeitig erhalten die Partner und Systemintegratoren wertvolle Informationen über die Bedürfnisse ihrer Kunden. Diese Informationen wiederum sind hilfreich, wenn es darum geht, zusätzliche Dienstleistungen oder Geräte zu verkaufen. Die Software ist im Abonnement erhältlich, arbeitet sowohl mit neuer als auch existierender Hardware und ist herstellerunabhängig. 

Ein weiteres Beispiel ist TelevisBlue, das zur Nachrüstlösung der Überwachung von kleinen und mittelgroßen Kühlanlagen dient. Die Geräte ermöglichen über eine Mobilfunkverbindung die Konnektivität mit der Cloud-basierten Software. Die speziell für Tablets und Smartphones entwickelte Plattform bietet Zugriff auf sämtliche Anlagen und stellt die Informationen jederzeit und überall bereit. Anwender können mit dieser Plug&Play-Lösung sehr einfach eine Temperatur-überwachung ihrer existierenden Kühlanlagen umsetzen und auch deren Energie-effizienz erhöhen. In TelevisBlue ist eine Service-Laufzeit von zwölf Monaten bereits inklusive. Kleine und mittlere Retailer können den Service sofort nutzen. Sie müssen sich lediglich online registrieren, die Bezahlung erfolgt als Self-Service ganz unbürokratisch per Kreditkarte. Die Abonnements dieses Services sind sehr flexibel: Nutzer können aus verschiedenen Paketen wählen, die sich in Funktionsumfang und Anzahl der maximal überwachten Anlagen unterscheiden.

Abrechnungssysteme anpassen

In Deutschland werden aktuell 20 % des Umsatzes durch Services erzielt. Zukünftig soll dieser Anteil durch neue Mehrwerte auf Basis von Datenerfassung, Pay-per-Use-Modellen oder die Einführung von Plattform-Modellen weiter wachsen.

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Einer der wichtigen Aspekte bei der Transformation zu neuen Geschäftsmodellen der Subscription Economy ist die Anpassung der betriebswirtschaftlichen Systeme der produzierenden Unternehmen. Die herkömmlichen Prozesse basieren auf klassischen ERP-Systemen. Sie sind auf die Schritte vom Angebot über Auftrag und Lieferung bis hin zum Debitorenmanagement festgelegt. Bei den modernen flexiblen Geschäftsmodellen stoßen klassische ERP-Systeme jedoch an ihre Grenzen, da sie auf wiederkehrende Umsätze mit flexiblen Abo-Modellen nicht ausgelegt sind. Unternehmen benötigen also eine Lösung zusätzlich zu ihren ERP- und CRM-Systemen, um solche neuen Geschäftsmodelle einfach umzusetzen und flexibel auf die Kundenbedürfnisse reagieren zu können. Bei Schneider Electric hilft das Abrechnungssystem von Zuora dabei, das bisherige Geschäft um Modelle mit regelmäßigen Umsatz zu erweitern. Mit der flexiblen Abrechnungslösung lassen sich die Angebote an die einzelnen Kundenanforderungen anpassen. Das Ergebnis: Responsive Preise und Angebotspakete, einheitliche Kundeneinblicke und die Abwicklung in unterschiedlichen Währungen. Dank dieser Flexibilität kann Schneider Electric schnell und einfach neue Angebote einführen und in unterschiedlichen Märkten aktiv werden.

Vertiefende Informationen

© Zuora, Roland Berger

Neue Geschäftsmodelle – Im Whitebook „Reaping the recurring Benefits of Industry 4.0“ von Jean-Michel Cagin (Roland Berger) und Michael Mansard (Zuora) sind neben der Schneider Electric Referenz zahlreiche weitere Beispiele ausgeführt. Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur digitalen Transformation rundet das 64-seitige Paper ab. Sie steht im Internet zum Download bereit.

Autoren:
Jean-Michel Cagin ist Senior Partner bei Roland Berger,
Michael Mansard ist Principal Business Transformation & Innovation bei Zuora.