Herr Berners, Asien, respektive China ist seit Jahren bevorzugtes Ziel für ein Auslands-Engagement deutscher Firmen. Welche Klientel ist es, die sich tatsächlich erst heute mit einem Engagement in China auseinandersetzt?

Die treibende Kraft heutzutage ist der chinesische Markt selbst; diejenigen Unternehmen, die von niedrigeren Produktionskosten Chinas als Export-Standort für Europa profitieren wollten, sind schon lange dort vertreten. Viele unserer Auftraggeber heute sind deshalb Unternehmen, für die es in der Vergangenheit dort keinen Markt gab, der sich aber jetzt entwickelt hat oder entwickelt. Dies beobachten wir zum Beispiel in der Automatisierungstechnik, aber auch in vielen Konsumgüterbereichen.

Ist es nicht zu spät, jetzt erst in diesen Markt einsteigen zu wollen?

Viele Märkte entwickeln sich ja erst. In der Automatisierungstechnik zum Beispiel fängt der Großteil der potenziellen Kunden erst damit an, das Thema überhaupt in Angriff zu nehmen. Über die ausländischen Produzenten und die großen chinesischen Automobilkonzerne wurde das Thema in China bekannt; nun beginnt auch die breite Masse der chinesischen Mittelständler, automatisierte Prozesse einzuführen. Obwohl China bereits einer der größten Märkte für Automatisierungstechnik ist, stehen wir erst am Anfang einer enormen Entwicklung.

Wie hat sich China für Firmen, die dort Fuß fassen wollen, in den vergangenen Jahren verändert?

Zunächst mal hat man heute viel mehr Optionen als noch vor zehn oder fünfzehn Jahren. Damals ging man nach Shanghai oder Taicang, weil man als Mittelständler nur dort einigermaßen sicher sein konnte, dass die lokale Struktur auch funktionieren würde. Dann entwickelten sich die Standorte nach Westen, auf der Achse Shanghai – Nanjing: Suzhou, Wuxi, Changzhou. Wie auf der Perlenkette. Aber jetzt entwickelt sich das Ganze in die Fläche: nach Norden, nach Süden, Nordwesten, Südwesten… wenn man früher drei potenzielle Standorte hatte, hat man heute dreißig und in jedem dann noch mal vier oder fünf Industrie­zonen. Das macht das Ganze komplizierter.

Jedoch hat man damit viel mehr Stellschrauben, an denen man drehen kann: Möchte man Fachkräfte selbst ausbilden und anschließend sehr lange halten? Dann auf nach Yangzhou oder Huzhou, wo es kaum Wanderarbeiter gibt. Oder braucht man vom ersten Tag an erfahrene Facharbeiter, die man entsprechend vom Wettbewerb abwerben muss? Dann bieten sich eher Changzhou oder Wuxi an. Jeder Standort hat seine eigenen Vor- und Nachteile.

Ihr Unternehmen kooperiert seit Juli vergangenen Jahres mit der CC-Link Partner Association*). Welche Vorteile ziehen CLPA und Berners Consulting sowie Ihre Kunden aus dieser Kooperation?

Für uns als Berners Consulting ist die CLPA ein verlässlicher Partner in der Automatisierungstechnik. Als mittelständische Beratung haben wir keine flächendeckenden Büros in China – wir sind mit dem Standort Shanghai gut bedient. Deshalb ist die CLPA mit ihren diversen Büros und natürlich mit dem Netzwerk der vielen tausend Anwender in China eine gute Ressource für uns, wenn wir Informationen oder Kontakte brauchen. Wir sind also in dieser Hinsicht ein CLPA-Mitglied wie die Industrieunternehmen auch.

Die CLPA unterstützt ja die Unternehmen bei einem Asien-Engagement insbesondere durch gemeinsames Marketing auf Basis der Open-Automation-Netzwerk-Technologie CC-Link. Wie hilfreich ist dieser Community-Gedanke für Asien-Einsteiger tatsächlich?

Wenn man ganz am Anfang eines Markteintritts in Asien steht, weiß man ja gar nicht, wo man zuerst hingucken soll. Genau da ist ein Netzwerk wie CC-Link und sein Gateway-to-Asia-Programm sehr hilfreich. Mit einer Erstberatung auf der geschäftlichen und technischen Seite kann man sich bereits viel Laufarbeit ersparen. Hierzu bietet das Gateway-to-Asia-Programm mehrere Möglichkeiten: Sowohl die CLPA selbst, ihre Partnerbüros in Asien als auch wir als Unternehmensberater und letztlich auch die CC-Link-Anwenderunternehmen unterstützen gern.

Neben der Aufklärung gibt es noch das wichtige Thema der Netzwerke: Netzwerke dienen nicht nur dazu, Türen zu öffnen, sondern oft bereits dazu, die Tür überhaupt zu finden. Es gibt hunderttausende von chinesischen Unternehmen, die Automatisierungstechnik benötigen. Und zigtausende von Anbietern. Wie findet man da zueinander? Das kann ein Unternehmen wohl kaum alleine stemmen. Der natürliche chinesische Ansatz ist, über verschiedene Netzwerke gleichzeitig zu agieren. Das ist effizient und effektiv.