Klaus Scholbeck ist Vergütungsexperte bei der Personalberatung Conciliat in Stuttgart: "Seinen Marktwert sollte man immer kennen!"

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Kaum lesen Bewerber den Satz nach der gewünschten Gehaltsvorstellung, beginnt in ihrem Kopf ein Karussell zu kreisen: "Soll ich ein eher hohes Gehalt nennen, um Selbstbewusstsein zu zeigen? Oder katapultiere ich mich damit aus dem Rennen?" Finden sie auf diese Frage keine befriedigende Antwort, gehen Bewerber auf die in der Stellenanzeige formulierte Bitte oft überhaupt nicht ein.

Das ist laut Klaus Scholbeck, Vergütungsexperte bei der Personalberatung Conciliat in Stuttgart, die "falscheste Reaktion". Denn sind die Bewerbungsunterlagen unvollständig, ist das verdächtig, dann beginnt bei den Personalverantwortlichen das Kopfkarussell zu kreisen: "Warum nennt der Bewerber keine Zahl? Kann er seinen Marktwert nicht einschätzen?" oder "Wie reagiert er sonst auf geäußerte Wünsche? Negiert er diese ebenfalls?"

Renate Schuh-Eder, Geschäftsführerin der gleichnamigen Personalberatung, rät ebenfalls davon ab, über den Gehaltswunsch zu schweigen. Da unterscheidet sich die Elektronikbranche nicht von anderen Branchen: "Wenn es gefordert ist, dann ist es ein K.o.-Kriterium, nichts rein zu schreiben. Jedes Unternehmen hat sein Gehaltsgefüge: Wenn ein Gehalt generell nicht ins Gefüge passt, dann ist es so. Es wäre also Zeitverschwendung, das erst nach drei Gesprächen festzustellen."

Empfohlene Vorgehensweise bei Gehaltfrage

Die Angst davor, eine zu hohe Forderung abzugeben, hält sie für unbegründet. "Angebot und Nachfrage regeln auch hier den Preis. Wichtig ist abzuschätzen, wie viel "passende" Bewerbungen der Arbeitgeber auf die Ausschreibung voraussichtlich bekommen wird. Ist der Markt sehr eng, wird der Arbeitgeber mit dem Gehaltswunsch offener umgehen. Gibt es aber 30 Bewerbungen mit dem mehr oder weniger gleichen Profil, dann wird es verständlicherweise sehr schwierig und der Arbeitgeber mag dazu tendieren, seine Kosten eher etwas zu optimieren. Bei dieser Gelegenheit: Es ist ohnehin wichtig, seinen "Marktpreis" zu kennen!", so Schuh-Eder. Wer sicherheitshalber einen (zu) niedrigen Gehaltswunsch angebe, der verkaufe sich nicht nur unter Wert, sondern "wirkt auch schon wieder verdächtig", sagt Schuh-Eder.

Sie rät daher zu folgender Vorgehensweise: Am besten man gibt an, was man aktuell bekommt und dass man sich gerne verbessern möchte. Steht man bei der Jobsuche eher ein wenig unter Druck, etwa weil man Angst um seinen Arbeitsplatz hat, dann rät Schuh-Eder zur Zurückhaltung: "Geben Sie an, dass Sie sich dem Gehaltsgefüge im Unternehmen anzupassen bereit sind, weil Ihnen das Unternehmen und Aufgabe wichtiger sind."

Praxisbeispiel: Allianz

Ähnlich argumentiert Maike Unger, Personalreferentin beim Versicherungskonzern Allianz Deutschland. Sie bittet Hochschulabsolventen, die sich für ein Trainee- oder Vorstandsassistenten-Programm bewerben, stets auch ihre Gehaltsvorstellung zu nennen. "Wir wollen, dass die Bewerber sich mit der Frage befassen, welches Gehalt bei vergleichbaren Positionen üblich ist und sich eine eigene Meinung bilden", erklärt Unger. Fast alle Bewerber gehen auf den Allianz-Wunsch ein. Und wenn ein Bewerber dies nicht tut? Dann wird er in der Regel in dem Telefoninterview, das sich meist an das erste Sichten der Bewerbungsunterlagen anschließt, nach seiner Gehaltsvorstellung gefragt.

"Unsere Bewerber nennen tendenziell eher ein zu hohes Gehalt", berichtet Unger. Eine Absage erhalten sie deshalb nicht. Denn Unger weiß: Gerade Top-Bewerber pokern oft bewusst etwas hoch, um Selbstbewusstsein zu signalisieren und Verhandlungsspielraum zu schaffen. Außerdem: Ob sich ein Bewerber letztlich für die Allianz entscheidet, hängt nicht davon ab, ob das Unternehmen ihm im Monat 200 Euro mehr oder weniger bezahlt. "Entscheidend ist das Gesamtpaket, des Weiteren die Entwicklungsperspektiven, die er in unserem Unternehmen sieht."