... dem Provisionsmodell überlegen. Deshalb finden sich derzeit in der Praxis komplexe Provisionsmodelle und Kombinationen aus beiden Varianten wieder. Erfolgreiche Modelle im Arbeitsmarkt zeichnen sich laut Kienbaum insbesondere durch zusätzliche Motivationshebel für Top-Vertriebler aus: Ehrgeizige Ziele und eine systematisch hinterlegte Dynamik binden diese und entlohnen durch eine klare Leistungsdifferenzierung den herausragenden Vertriebserfolg überproportional. Über die Verkaufsmethodik und qualitative Ziele werden Außendienstmitarbeiter verstärkt in den Vertriebssteuerungsprozess eingebunden. Systematisierte Vertriebsansätze verdrängen zunehemnd opportunitätsgetriebenes Verkaufen. Diese Abkehr von purer Einzelkämpfermentalität und die Einbindung von Teamzielen als Element der Bonusauszahlung schaffen Anreize zu stärkerer Kooperation mit Innendienst, Technik und anderen Unternehmenseinheiten.