Roland Bent sieht die Anforderungen an die Automatisierungs-Anbieter im Wandel. „Eine Analyse der marktbestimmenden Trends und Erfolgsfaktoren hat drei wesentliche Ergebnisse zu Tage gebracht“, führt der Geschäftsführer ins Thema. Erstens: Es verstärkt sich die Tendenz, dass Kunden applikative Aufgaben bis hin zur Bereitstellung ganzer Lösungspakete auf ihre Lieferanten verlagern. Zweitens: Die Kunden streben eine immer stärkere Integration ihrer Lieferanten in ihre Wertschöpfungsprozesse an.Und nicht zuletzt, weiten sich die bisherigen Kernmärkte der Automation in den Bereich der urbanen und sozialen Infrastrukturen aus.

Bent leitet hieraus für Phoenix Contact drei kritische Erfolgstreiber der nächsten Dekade ab: Das Komponentengeschäfts muss um die Kompetenz erweitert werden, auch das System- und Lösungsgeschäft zu beherrschen. Der eigene Innovationsprozesses muss in die Wertschöpfungsprozesse der Kunden integriert werden. Und letztlich gilt es, eine führende Präsenz in den Automations-relevanten Zukunftsmärkten zu erlangen. „Diese Erfolgsfaktoren sind entscheidend für die zukünftige Marktstärke von Phoenix Contact“, unterstreicht Bent die Bedeutung der angestrebten Kompetenzerweiterung.

Neue Organisationsform

Um diese Ziele zu erreichen, wird es innerhalb der Vertriebsgesellschaften zukünftig jeweils drei, auf die spezifischen Bedürfnisse der Marktstufen, ausgerichteten Segment-Organisationen geben, denen jeweils spezifische Kunden zugeordnet werden. Den Kern der neuen Vertriebsorganisation bildet das Segment „Industrial Components and Electronics“, das den gesamten Bereich des Produktgeschäfts im und um den Schaltschrank herum abbildet. Neu aufgebaut werden spezielle Vertriebsgruppen für das Geschäft der Anschlusstechnik mit Geräteherstellern. Hier sorgen zukünftig Applikationsingenieure für eine tiefere und frühe Einbindung in die Entwicklungs- und Innovationsprozesse der Kunden.

Um der wachsenden Kundenforderung nach Lösungsangeboten für Automatisierungs-Applikationen gerecht zu werden, erhalten die Vertriebsgesellschaften mit dem dritten Segment die Kompetenz, diese Bedürfnisse über eine industriespezifische Ausrichtung zu erfassen. Um der vertrieblichen Neuausrichtung auch eine adäquat ausgerichtete Produktorganisation zuzuordnen, hat Phoenix Contact die bisherigen fünf Geschäftsbereiche neu strukturiert. „Eine Ausweitung auf perspektivisch elf Geschäftsbereiche schafft neuen Raum und ein zusätzliches Momentum für Wachstum“, so Bent.

Die Prognose: Wachstum auch in 2012

Mit dem Wachstum in 2011 kann Bent mehr als zufrieden sein: Trotz der sich seit Jahresmitte verlangsamenden WachstumsdynaUm diese Ziele zu erreichen, wird es innerhalb der Vertriebsgesellschaften zukünftig jeweils drei, auf die spezifischen Bedürfnisse der Marktstufen, ausgerichteten Segment-Organisationen geben, denen jeweils spezifische Kunden zugeordnet werden. Den Kern der neuen Vertriebsorganisation bildet das Segment „Industrial Components and Electronics“, das den gesamten Bereich des Produktgeschäfts im und um den Schaltschrank herum abbildet. Neu aufgebaut werden spezielle Vertriebsgruppen für das Geschäft der Anschlusstechnik mit Geräteherstellern. Hier sorgen zukünftig Applikationsingenieure für eine tiefere und frühe Einbindung in die Entwicklungs- und Innovationsprozesse der Kunden.

Um der wachsenden Kundenforderung nach Lösungsangeboten für Automatisierungs-Applikationen gerecht zu werden, erhalten die Vertriebsgesellschaften mit dem dritten Segment die Kompetenz, diese Bedürfnisse über eine industriespezifische Ausrichtung zu erfassen. Um der vertrieblichen Neuausrichtung auch eine adäquat ausgerichtete Produktorganisation zuzuordnen, hat Phoenix Contact die bisherigen fünf Geschäftsbereiche neu strukturiert. „Eine Ausweitung auf perspektivisch elf Geschäftsbereiche schafft neuen Raum und ein zusätzliches Momentum für Wachstum“, so Bent.