Viele Maschinenbauer liefern ihre Systeme weiterhin als Komplettpaket mit vorinstallierter und aktivierter Software aus. Was zunächst komfortabel wirkt, entpuppt sich in der Praxis als kostspieliger Fehler, denn dadurch bezieht sich die Zollabgabe auf den Gesamtwert der Lieferung, einschließlich Software. Gleichzeitig muss die Software über den gesamten Lebenszyklus der Maschine bilanziert werden. Updates erfordern häufig Serviceeinsätze vor Ort. Da der Wert der Software nicht separat ausgewiesen wird, bleibt er häufig ungenutzt. Ein strategischer Blindspot, der bares Geld kostet. Denn: Die Möglichkeit, Software weiterzuentwickeln und separat zu vermarkten, wird so nicht ausgeschöpft.

Digitale Trennung schafft Vorteile

Wird die Software getrennt angeboten, ergeben sich direkte Vorteile:

• Die Zollkosten sinken, da nur die Hardware inkl. Basisinstallation verzollt wird.
• Die Software kann in der Regel über einen kürzeren Zeitraum abgeschrieben werden (drei statt zehn Jahre).
• Durch die modulare Bereitstellung entstehen neue Umsatzquellen – durch Add-ons, Lizenzen oder Pay-per-Use-Modelle.
• Und: Die Time-to-Market für neue Funktionen verkürzt sich deutlich. Software lässt sich nun unabhängig von der Hardware verwalten, pflegen und weiterentwickeln, ganz ohne neue Maschinen verkaufen zu müssen.

Von der Einmalzahlung zum digitalen Geschäftsmodell

Durch die Trennung von Hard- und Software kann System-Software modular und marktorientiert vermarktbar, inklusive der Basisfunktionen:

• Die rudimentäre Systembasis wird mit der Maschine ausgeliefert.
• Die eigentliche Software, etwa für Steuerlogik und Visualisierung, wird im Zielland lizenziert und separat bezahlt.
• Erweiterbare Zusatzmodule, beispielsweise KI-Funktionen, Analysetools oder Connectivity-Features, können bei Bedarf aktiviert und individuell lizenziert werden.

So wird der Softwarewert sichtbar, konfigurierbar und separat abrechenbar. Maschinenbauer können befristete Lizenzen, Subscriptions oder nutzungsbasierte Modelle anbieten.

Konkrete Einsparungen im Export

Ein Rechenbeispiel zeigt den Effekt:
Eine Maschine mit einem Gesamtpreis von 1 Million Euro verursacht bei einem Zollsatz von 20 Prozent rund 200.000 Euro an Abgaben. Wird die Software stattdessen separat im Zielland verkauft, sinkt der verzollte Warenwert auf 640.000 Euro. Die Zollkosten reduzieren sich auf 128.000 Euro – eine Ersparnis von 72.000 Euro pro Lieferung.

Auch steuerlich ergibt sich ein Vorteil. Während Hardware über zehn Jahre linear abgeschrieben wird, kann Software in nur drei Jahren abgeschrieben werden. Dadurch ergibt sich zusätzlich ein Barwertvorteil von rund 22.850 Euro pro Maschine. Der wirtschaftliche Vorteil pro Exportvorgang kann somit über 94.000 Euro betragen.

Wie berechnet sich der Softwarewert?

Software-Entkopplung im Maschinenbau: ein Rechenbeispiel © Flecs

Für viele Maschinenbauer ist die monetäre Bewertung ihrer Software Neuland. Eine einfache Kalkulation bietet erste Orientierung:

Der Softwarewert ergibt sich aus der Summe der Entwicklungsstunden multipliziert mit dem Stundensatz, zuzüglich Lizenzkosten und anteiligem Wartungsaufwand. Diese Bewertung schafft Transparenz für die Preisgestaltung und bildet die Grundlage für Lizenzmodelle, Bilanzierung und strategisches Softwaregeschäft.

Kundenbindung durch digitalen Lifecycle

Die Entkopplung eröffnet auch neue Möglichkeiten für Service und After-Sales: Software, die unabhängig vom Maschinenverkauf betrieben und erweitert werden kann, ermöglicht regelmäßige Updates, neue Funktionen oder Upgrades. Hersteller können Kunden über einen App Store neue Funktionen und Versionen bereitstellen, ohne Vor-Ort-Einsätze oder technische Komplexität.

Typische Lifecycle-Elemente wie Over-the-Air-Updates, modulare Erweiterungen im Self-Service und gezielte Versionierung lassen sich damit nicht nur effizient umsetzen, sondern auch in strukturierte After-Sales-Angebote überführen. Die Maschine entwickelt sich so von einem einmalig verkauften Produkt zu einer dauerhaft betreuten digitalen Plattform, mit messbarem Mehrwert für Kundenbindung und wiederkehrende Erlöse.

Der App-Store als strategischer Hebel

Der Autor: Patric Scholz ist Managing Director Sales & Finance bei Flecs. © Computer&Automation

Ein eigener App Store bietet eine rechtssichere und effiziente Möglichkeit, Software getrennt zu vertreiben. Er ermöglicht die zentrale Verteilung, Lizenzierung und Wartung aller Software-Komponenten. Gleichzeitig behalten Hersteller die Kontrolle über Preise, Kundenzugänge und Aktualisierungen.

Für Maschinenbauer bedeutet das: mehr Flexibilität, schnellere Markteinführungen und geringere Betriebskosten, ohne selbst in komplexe Infrastruktur investieren zu müssen. Lösungen wie der FLECSelerator zeigen, dass ein solcher App-Store bereits in wenigen Wochen realisierbar ist. Fertige Lösungen, wie Plattformen „as a Service“, erleichtern die Umsetzung ohne lange Entwicklungszeiten.

Fazit: Jetzt handeln statt Potenziale verschenken

Die Trennung von Hardware und Software kann Maschinenherstellern helfen, Zölle zu senken, Margen zu sichern und neue Umsatzmodelle zu entwickeln. Ein eigener App Store schafft dafür die technische Grundlage. So bleibt der Maschinenverkauf wirtschaftlich stabil und zugleich flexibel für künftige digitale Geschäftsmodelle.