Das Problem: Kratzer hatte sein System nach Meinung von Brancheninsidern zu billig verkauft, um sich den Elektronikmarkt in kurzer Zeit zu »erkaufen«. Das ist nun gründlich fehlgeschlagen. Die Elektronikbranche gilt als die "Championsleague" für eine MES-Plattform: Die Anlagenanbindungen und der Variantenreichtum stellen die Anbieter vor große Herausforderungen. So haben die Kratzer-Kunden dementsprechend in ein vermeintlich langfristiges MES investiert und nicht in proprietäre Systeme und ihre komplette Fertigung darauf ausgerichtet. Nun müssen sie sich mit kundenspezifischen Weiterentwicklungen zufrieden geben. Förderlich für das Image von MES-Systemen, die besonders bei kleinen und mittelständischen Fertigern aufgrund ihrer Komplexität verbunden mit hohen Investitionskosten oft noch als Schreckgespenst gelten, ist das nicht gerade.

Die Entscheidung von Kratzer kam für viele unerwartet: Noch vor knapp zwei Jahren hat Kratzer Automation mit intraFactory am Traceabilty-Leitfaden des ZVEI mitgewirkt und seine Maschinen-Schnittstelle offen gelegt, die als Standard in den Traceability-Leitfaden eingeflossen ist. Mit der Offenlegung der Schnittstelle wollte Kratzer die Standardisierung in punkto Traceability in der Elektronikbranche vorantreiben und die Eintrittsschwellen für den Kunden so niedrig wie möglich halten, so die damalige Aussage des Unternehmens.

Nun zeigen die Zeichen allerdings in eine andere Richtung: Künftig will Kratzer unter dem Stichwort intraFactory "individuelle MES-Lösungen für die Elektronikindustrie" anbieten. So umschreibt Kratzer die Serien-Abkündigung von intraFactory im Informationsbrief an die Kunden. Während einer Übergansphase will sich Kratzer vornehmlich um seine Bestandskunden kümmern. Das heißt, dass intraFactory zwar nicht vom Markt verschwinden soll, aber sich das Geschäftsmodell in Zukunft komplett ändert: Im Rahmen von Projekten soll sich intraFactory also künftig weiterentwickeln. Ob allerdings ein MES-System, das nur im Rahmen von kundenspezifischen Projekten aktualisiert und funktional erweitert wird, den immens steigenden Anforderungen an die Elektronikfertigung in Deutschland gerecht werden kann, darf bezweifelt werden und ist sicher nicht das, was sich die Kunden bei der Entscheidung für intraFactory vorgestellt haben. Seine Verpflichtungen aus bestehenden Verträgen will Kratzer erfüllen, wie Vorstand Robert Rubner betont: "Wir stehen zu unseren Verträgen und Wartungsverpflichtungen und bieten Erweiterungen auf Projektbasis an."

Das bedeutet aber im Klartext, dass ein Anwender die Software-Schnittstellen für alle neuen Maschinen, die er künftig anschafft, beispielsweise ein neuer Bestücker, eine Lötanlage oder ein AOI-Gerät, extra bei Kratzer in Auftrag geben muss, beklagen Kratzer-Kunden. Auch wenn ein Kunde sein Kratzer MES, wie ursprünglich beworben "modular erweitern" will, kann er das künftig nur noch im Rahmen von kundenspezifischen Projekten beauftragen. Und das ist eigentlich konträr zur Marktentwicklung solcher Produktionssteuerungssysteme:  Denn die Kunden setzen bei MES zunehmend auf "COTS" (Commercial of the Shelves), also Systeme von der Stange, die sie nach einer Implementierungsphase verhältnismäßig einfach erweitern können.

Geschäftsmodell "intraFactory" war unwirtschaftlich

Was veranlasste Kratzer zu diesem Strategiewechsel? Kratzer beschäftigt sich immerhin seit mehr als zehnJahren mit den MES-Themen der Elektronikfertigung, darunter Materialmanagement, Rückverfolgbarkeit und Qualitätsmanagement. "Trotz erheblicher Anstrengungen ist uns in dieser Zeit leider kein wirtschaftlicher Durchbruch gelungen und eine Besserung war nicht abzusehen", gibt Rubner zu bedenken. "Aus diesen Gründen haben wir unser Geschäftsmodell geändert und werden künftig nur noch individuelle MES-Lösungen anbieten. Dieser Entschluss fiel nach reiflicher Überlegung aus wirtschaftlichen Gründen.« Schließlich gehöre es zu den wichtigsten Eigenschaften wachstumsstarker Familienunternehmen, sich flexibel an die Marktgegebenheiten anzupassen, so Rubner weiter.

Mit diesem Strategiewechsel hofft Kratzer seinem Geschäftsbereich "Industrial Automation", zu dessen Kerngeschäft intraFactory zählt, wieder zu mehr Profitabilität zu verhelfen, so dass dieser Bereich Schritt für Schritt zu den sehr erfolgreichen beiden anderen Geschäftsbereichen aufschließen könne. Das Team habe man auf eine adäquate Größe reduziert, mit der diese Aufgaben sehr gut zu erfüllen seien, erklärt Rubner weiter. Wichtige Know-How-Träger seien im Team verblieben. Freiwerdende Mitarbeiter wurden von den anderen Geschäftsbereichen übernommen, so dass auch diese weiterhin zur Verfügung stünden.

An dieser Stelle sei allerdings angemerkt, dass der einstige Bereichsleiter Industrial Automation, der wohl auch zu den entscheidenden Know-How-Trägern gezählt haben dürfte, das Unternehmen beizeiten verlassen hat. Dabei war das Kratzer-System als eines der viel versprechenden Flaggschiffe unter den Manufacturing Execution Systemen für die Elektronikfertigung, das  fünf Module umfasst. Aber, so unken Brancheninsider, Kratzer habe sich in Projekte teils zu Dumpingpreisen eingekauft und das könne einfach auf Dauer nicht gut gehen.  

Könnten die betroffenen Unternehmen einfach den Anbieter wechseln? Die Einführung eines MES-Systems ist kosten- und zeitaufwändig und funktioniert nicht einfach während der laufenden Fertigung. Die benachbarte Software-Landschaft, beispielsweise das ERP-System, muss mit integriert werden und alle Mitarbeiter müssen auf das System trainiert werden. Eine "Plug & Play"-Einführung wird es nicht geben. Die Migration auf ein anderes System wäre also ebenso zeit- wie kostenintensiv. Zu einer Umstellung besteht für Bestandskunden aber keine zwingende Notwendigkeit, schließlich will Kratzer die Wartungsverträge ja weiterhin erfüllen.

Die Mitbewerber stehen schon in den Startlöchern

Manufacturing Execution Systeme sind inzwischen in vielen Unternehmen selbstverständlicher Teil der Software-Landschaft geworden - in anderen herrscht immer noch Unsicherheit darüber, wann der Einsatz eines MES angebracht und nützlich ist. Hinzu kommt, dass viele kleine und mittelständische Fertigungsunternehmen nicht die finanziellen Mittel und personellen Ressourcen haben, um eine für viele MES-Systeme erforderliche Client-Server-Architektur zu betreiben. Dabei ist die aufstrebende MES-Branche mittlerweile sehr auf Image-Gewinn bedacht und wartet mit findigen Konzepten auf, um auch die kleineren Unternehmen der Elektronikfertigung für sich zu gewinnen. Die intraFactory-Lücke füllen will zum Beispiel itac mit seiner MES-Suite.

Das Unternehmen ist nach Aussage von Dieter Meuser, Technischer Leiter des Unternehmens, bereits mit Kratzer-Kunden im Gespräch, um Ablösungsszenarien zu erarbeiten. Der MES-Hersteller bietet seit kurzem über eine Partnerschaft mit Fujitsu darüber hinaus auch eine Variante an, die ein MES für kleine Elektronikfertiger erschwinglich machen soll: Dabei kann der Kunde über internetbasierte Kommunikationsstrecken auf die zentral betriebene Server-Infrastruktur von Fujitsu zugreifen und bezahlt nur für tatsächlich produzierte Flachbaugruppen nach dem Prinzip "Pay per Part". Er zahlt also nur für sein MES, wenn er produziert.

Die Kratzer-Lücke füllen könnte auch die Software-Schmiede Aegis. In den USA ist Aegis mit seinem Manufacturing Operation System (MOS), das im Prinzip ähnlich wie ein MES arbeitet, bereits sehr erfolgreich. Nun will Europachef Daniel Walls auch in Deutschland durchstarten. Einen entscheidenden Schritt für seine "Deutschland-Offensive" hat Aegis bereits getan: Seit dem 1. Juni gibt es das MOS  komplett in deutscher Sprache. Eine feste Niederlassung in Deutschland soll im Laufe des nächsten Jahres folgen. So lange werden die Kunden durch deutschsprachige Vertriebsmitarbeiter vom europäischen Headquarter in High Wycombe bei London betreut. Unterstützt wird Aegis dabei durch ein autorisiertes Netz an Distributoren. Auch der Software-Riese SAP hat das Potenzial von MES in der Elektronikfertigung erkannt und wird sein SAP ME auf der kommenden productronica erstmals der Fertigungsbranche präsentieren. Ob das System der Walldorfer allerdings für den Fertigungs-Mittelstand geeignet ist, bezweifeln Branchen-Experten.

Warum MES?

MES-Systeme sind inzwischen nicht mehr Luxusgut, sondern in vielen Bereichen der Elektronikfertigung längst obligatorisch: Um sich im Wettbewerb behaupten zu können, müssen vor allem die im Hochlohnland Deutschland und Westeuropa produzierenden Firmen immer neue Möglichkeiten finden, den ständig steigenden Anforderungen an Effizienz und Flexibilität in der Produktion gerecht zu werden. Neben dem Einsatz moderner Fertigungstechnologien und der Verbesserung des Auftragsmanagements liegen erhebliche Optimierungsmöglichkeiten vor allem im Bereich des Produktionsmanagements.

In einigen Bereichen ist ein solches MES sogar zwingend erforderlich: Wer für sicherheitskritische Marktsegmente Automotive, Luft- und Raumfahrt sowie Medizinelektronik fertigen will, kommt um ein MES oft gar nicht herum, vor allem dann wenn zum Beispiel eine lückenlose Rückverfolgbarkeit der Fertigung bis auf Bauteileebene garantiert werden muss.

Karin Zühlke, Markt&Technik