Akquise darf mehrgleisig sein. Fast alles ist erlaubt.

Ein Mix aus verschiedenen Methoden hat die höchste Trefferquote. Von der klassischen Werbung bis hin zu Veranstaltungs- und Messebesuchen, Social Media Aktivitäten, geplanten Aktionen mit Nachfassen per Telefon oder geschickter Kaltakquise darf im Grunde kein Kanal unversucht gelassen werden. Potenzielle Aufträge und Kunden warten überall und die Wege zum Neugeschäft sind häufig ungewöhnlich.

Der größte Hinderungsgrund sind die eigenen Vorurteile und Ausreden, wie „keine Zeit“, „das kann man doch nicht machen“, „wir haben sowieso keine Chance“, „das interessiert keinen“, „die haben eh feste Partner“ usw.. In der Kundengewinnung ist beinahe alles erlaubt, um sich bekannt und Auftraggeber neugierig zu machen.

Die Akquise-Methoden sollten zum Verkäufer passen und einen Mehrwert schaffen.

Akquise ist dann gut, wenn sie authentisch, nutzenorientiert und nicht zu offensichtlich ist. Die Verkäufer sollten sich sehr gut kennen und wissen, welche Methode für sie die effizienteste ist und mit welcher Aktion sie sich wann platzieren. Kommunikationsstarke Menschen nehmen zum Beispiel jede Gelegenheit wahr, in Gesprächen auf die Vorteile ihrer Leistungen bzw. ihres Unternehmens aufmerksam zu machen. Gute „Akquisiteure“ lenken das Gespräch rhetorisch geschickt zum Thema und verkaufen unauffällig.

Andere Unternehmen tauchen auf jeder einschlägigen Online-Plattform, in der jeder Branchen-Zeitschrift, auf allen Veranstaltungen, bei jeder Ausschreibung, in jedem Forum oder Blog auf und produzieren einen hohen Wiedererkennungseffekt. Akquise ist dann gut, wenn sie von Anfang an einen Mehrwert für den Empfänger schafft. Welcher das ist und welcher Akquise-Weg für welche Leistung und welchen Verkäufer adäquat ist, gilt es, zu testen.

Wer 150 Prozent gibt, hat 100 Prozent Erfolg.

Wer nur 80 Prozent in die Akquise steckt, muss mit unter 50 Prozent Erfolg rechnen. (Erfahrungswerte). Wenn das Verkaufs-Rad mit voller Wucht angeschoben wird, dreht es sich irgendwann von alleine weiter. Wichtig ist es, zunächst einen detaillierten Akquise-Plan zu erstellen, der machbare tägliche, wöchentliche, monatliche und jährliche Ziele für die Vertriebsprofis enthält. Diese werden dem Tagesgeschäft angepasst und bei Erreichen gebührend gefeiert.

Akquise ist zunächst unbezahlte Arbeit für das Unternehmen – was den Verkäufern klar sein sollte. Es motiviert, allen die Erfolgsquote und das daraus resultierende Neugeschäft in Zahlen deutlich zu machen. Und übrigens: Jede Akquise ist verlorene Energie, wenn die Leistung dahinter drittklassig ist. Wer ein hochwertiges Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen hat, darf gerne davon überzeugt sein und dies auch mit Inbrunst mitteilen.

Machen Sie in der Akquise den Unterschied, der den Unterschied macht.

Die meisten Unternehmen sind nicht die einzigen, die bei potenziellen Kunden ihr Glück versuchen. Deshalb ist Kreativität gefragt. Nur wer anders ist, bleibt in Erinnerung. Das heißt, wer Informationen vom Kunden erfährt, die andere nicht haben, kann sich mit Argumenten platzieren, die im Gehirn des Kunden zu einer positiven Einschätzung des Angebotes führen. Psychologisches und rhetorisches Wissen und Geschick sind gefragt. Wer sich dann noch in die Welt seines Kunden einfühlen und eindenken kann, hat die Nase vorn.

Einige Ideen

Kaltakquise darf konsequent, mehrgleisig, authentisch und höchst motiviert sein. Wenn Sie Kunden gewinnen wollen, haben Sie viele Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen. Ein Mix aus mehreren Methoden bringt die meisten Leads.

Hier einige Ideen:

• Flyer und Prospekte an Unternehmen mit personalisiertem Anschreiben verschicken. Diese werden durch ausgebildete Telefonprofis nachgefasst.

• Auf Messen und Veranstaltungen das Gespräch mit Verantwortlichen suchen und möglichst Termine für weitere Gespräche generieren.

• Selbst Veranstaltungen organisieren und potenzielle Kunden einladen.

• Potenzielle Kunden bei Produkt-Entwicklungen einbeziehen oder befragen.

• Gutscheine, Rabattaktionen, Test-Phasen etc. an „VIPs“ vergeben.

• Zufriedene Kunden nach Empfehlungen fragen.

Wichtig: Bei welcher Idee hat sich bei Ihnen ein „Ja, aber…“ gemeldet? Wie gesagt, die schlimmsten Erfolgs-Verhinderer sind die eigenen Vorurteile. Nur wer etwas wagt, gewinnt etwas Neues. Auf das „Wie“ und den Nutzen für beide Seiten kommt es an.

Autor: Malaika Loher ist Inhaberin der Firma living.communication. Sie berät und entwickelt seit vielen Jahren Mitarbeiter und Führungskräfte in den Themen Verkauf, Führung und Zusammenarbeit. Kontakt: [email protected]