Welche europäischen Länder oder Regionen sehen Sie aktuell als Märkte mit dem größten Wachstumspotenzial?

Mike Slater ist Vice President of Global Business Development bei DigiKey. © DigiKey

Mike Sater: Grundsätzlich blicken wir sehr optimistisch auf Europa. Es gibt aber durchaus einige Länder, die besonders herausstechen und aus unserer Sicht überdurchschnittliches Wachstumspotenzial bieten. Dazu zählen Deutschland, Spanien, Frankreich, Italien und das Vereinigte Königreich. Obwohl wir bereits sehr erfolgreich sind und unseren Kundenstamm kontinuierlich ausbauen, gibt es nach wie vor viele Kunden, die wir noch nicht erreicht haben. Wir sind der Meinung, dass Europa insgesamt noch erhebliches ungenutztes Potenzial bietet.

Welche Investitionen planen Sie, um die Versorgungssicherheit für Industriekunden in Europa weiter zu verbessern?

Wir investieren weiterhin konsequent in Lagerbestände. Gerade im Automatisierungsbereich, der für uns seit mehr als zehn Jahren ein fokussierter Markt ist, erweitern wir kontinuierlich unser sogenanntes Line Card, also unser Lieferanten- und Produktspektrum. Wir nehmen regelmäßig neue Lieferanten auf und verbreitern damit unser Angebot. Gleichzeitig bauen wir auch innerhalb bestehender Lieferantenbeziehungen die Produktbreite weiter aus. Unser Ziel ist es, für Ingenieure und Entwickler ein echter One-Stop-Shop zu sein. Entscheidend dabei ist, Produkte am selben Tag versandbereit zu haben und sie innerhalb von 48 Stunden zu Kunden in Europa liefern zu können. Das ist aus Wachstumssicht ein zentraler Faktor.

Sie planen also nicht, ein Lager in Europa aufzubauen?

Nein, wir versenden weltweit aus unserem zentralen Lager in Thief River Falls, Minnesota. Von dort aus erreichen wir europäische Kunden in der Regel innerhalb von 48 Stunden. Nach unserem Austausch mit Kunden entspricht das oft einer Lieferzeit, die durchaus vergleichbar mit lokalen Anbietern ist. Deshalb sehen wir derzeit keinen entscheidenden Nachteil in diesem Modell.

Welche digitalen Services bieten Sie Ihren Kunden an?

Wir bieten Punch-out-Kataloge, API-Anbindungen sowie EDI-Schnittstellen. Hinzu kommt unsere Website, die rund um die Uhr in lokalen Sprachen verfügbar und als Self-Service-Plattform ausgelegt ist. Das sind die wesentlichen Wege, über die wir mit Kunden interagieren, um ihnen den Beschaffungsprozess so einfach wie möglich machen.

Was planen Sie konkret, um den Beschaffungsprozess weiter zu verbessern?

Unser Schwerpunkt liegt darauf, digital noch enger mit unseren Kunden vernetzt zu sein. Über API-Verbindungen können Kunden ihre Systeme direkt mit unseren koppeln; sie können Angebote abrufen, Bestellungen platzieren oder Änderungen an Aufträgen vornehmen. Ziel ist ein vollständig digitaler Prozess ohne unnötige E-Mails oder Telefonate. Wir wollen Reibung aus dem Prozess entfernen und den Zugang zu Produkten sowie zu allen relevanten Informationen maximal vereinfachen.

Ist das webbasiert oder benötigt man dafür spezielle Schnittstellen?

Es handelt sich um eine Systemschnittstelle, also eine direkte Verbindung zwischen zwei Anwendungen. Ein gewisser IT-Aufwand ist erforderlich, aber es geht nicht um eine große Software-Installation; es ist eher ein kleineres technisches Setup als ein umfangreiches Programm.

Nutzen Sie strategisch KI-basierte Forecasting- oder Bestandsmodelle, um Engpässe bei kritischen Industriekomponenten vorherzusehen?

Ja, wir nutzen Künstliche Intelligenz praktisch in allen Geschäftsbereichen. Daten spielen für uns eine zentrale Rolle, insbesondere bei der Marktprognose. Wir kaufen Lagerbestände nicht erst dann ein, wenn ein konkreter Kundenbedarf bereits besteht, sondern antizipieren zukünftige Bedarfe mithilfe von KI und Datenanalysen. Daraus leiten wir unsere Lagerbestände und die Auswahl der bevorrateten Produkte ab. Wir beziehen Informationen von Lieferanten, aus unserem Webauftritt und aus möglichst vielen weiteren Quellen weltweit, um zu erkennen, wonach Kunden suchen, welche Technologien an Relevanz gewinnen und welche Lösungen gefragt sind. Auf dieser Basis investieren wir gezielt in Bestände, damit Produkte verfügbar sind, sobald Kunden sie benötigen.

Das heißt, Sie analysieren nicht nur Kaufdaten, sondern auch Suchverhalten?

Genau. Wir versuchen zu erkennen, welche Produkte und Technologien im Markt künftig erfolgreich sein werden. Selbst wenn Lieferanten uns ihre aktuell erfolgreichsten Produkte nennen, betrachten wir zusätzlich das Verhalten der Kunden wie Suchaktivitäten rund um bestimmte Technologien. Wenn wir feststellen, dass eine Technologie stark nachgefragt wird, prüfen wir, ob wir dafür bereits ausreichend Lösungen im Portfolio haben. Falls nicht, suchen wir gezielt nach weiteren vergleichbaren Technologien oder Alternativen, um unseren Kunden mehrere Optionen anbieten zu können.

Stellen Sie Engineering-Services zur Verfügung?

Wir beschäftigen weltweit Ingenieure, die Kunden unterstützen. Auf unserer Website gibt es ein ‚Automation Resource Center‘ sowie ein technisches Forum. Dort können Ingenieurinnen und Ingenieure Fragen stellen, mit unseren Fachleuten interagieren und auch mit Ingenieuren von Herstellern in Kontakt treten. Zusätzlich bieten wir in allen drei Weltregionen regionalen technischen Support per Telefon oder E-Mail an. Es geht also um klassische technische Beratung und Support.

Welche Rolle spielt Software in Ihrem Portfolio, jetzt und in Zukunft?

Software macht derzeit einen kleineren Teil unseres Umsatzes aus. Wir prüfen aber intensiv, wie wir diesen Bereich ausbauen können. Software-Vertrieb bringt andere Anforderungen wie Lizenz-management, Informationsaustausch oder jährliche Verlängerungen mit sich. Unser Ziel ist es, auch hier ein ebenso reibungsloses, digitales und möglichst friktionsfreies Kauferlebnis zu schaffen wie bei physischen Produkten.

Bieten Sie für Ihre Produkte digitale Zwillinge an?

Noch nicht flächendeckend, aber einige Lieferanten stellen entsprechende Optionen bereit, und wenn wir solche Informationen erhalten, integrieren wir sie. Aber das ist aktuell noch nicht über das gesamte Sortiment hinweg Standard. Je mehr Lieferanten künftig digitale Zwillinge bereitstellen, desto stärker können wir diese Optionen auch auf unserer Plattform integrieren.

Welche Bedeutung haben Nachhaltigkeit, Energieeffizienz und regulatorische Anforderungen in Europa für Ihr Geschäftsmodell?

Wir haben Vertriebsbüros in Europa, aber kein Distributions-zentrum. Nachhaltigkeit spielt für uns dennoch eine wichtige Rolle. Unser Modell mit einem zentralen Lager in Thief River Falls hat aus unserer Sicht ebenfalls Nachhaltigkeitsvorteile: Zwar erfolgt der Versand aus den USA, aber wir vermeiden gleichzeitig komplexe, weltweit verteilte Versandstrukturen über zahlreiche Standorte. Außerdem arbeiten wir ohne klassischen Außendienst mit umfangreichen Reisetätigkeiten. Unser digitales Modell und die Zentralisierung verstehen wir daher ebenfalls als Beitrag zu nachhaltigerem Wirtschaften.

Wie begegnet DigiKey der wachsenden Komplexität industrieller Systeme, etwa durch Zertifizierungen, technische Dokumentation oder applikationsbezogene Unterstützung?

Unser Ansatz ist, Ingenieurinnen und Ingenieuren möglichst alle relevanten Informationen direkt online bereitzustellen. Deshalb sind wir digital nicht nur mit Kunden, sondern auch mit Lieferanten eng vernetzt. So erhalten wir technische Dokumentationen, Whitepaper, Videos, Inbetriebnahme-Hilfen und weitere Inhalte direkt von den Herstellern und integrieren diese in unsere Website. Ingenieure sollen möglichst schnell verstehen können, wie ein Produkt funktioniert und wie es eingesetzt wird. Ergänzend dazu steht unser Automation Resource Center bereit, in dem Nutzer konkrete Anwendungsfragen mit unseren technischen Experten diskutieren können.

Welche drei Entwicklungen, Technologien oder Interaktionen werden DigiKey in den kommenden Jahren am stärksten beeinflussen?

Erstens, unsere Lagerstrategie: Wir wollen die größtmögliche Produktauswahl bieten und Produkte am selben Tag versandbereit halten. Dafür erweitern wir kontinuierlich Lieferantenbasis und Produktspektrum und steuern Bestände datenbasiert.

Zweitens, die digitale Vernetzung mit Kunden ist entscheidend: Wir wollen Prozesse wie Einkauf, Rechnungsstellung und Systemkommunikation so weit automatisieren, dass alltäglicher Aufwand minimiert wird und sich Menschen auf komplexere Aufgaben konzentrieren können.

Drittens, für uns ist lokale Präsenz entscheidend, sprich: lokale Sprache, lokale Währung, Support in der jeweiligen Zeitzone und regionale Versandoptionen wie FedEx, UPS oder DHL. Auch wenn wir zentral versenden, muss sich der Kunde lokal betreut fühlen.

Welche Technologien werden Ihrer Einschätzung nach in den kommenden Jahren besonders wichtig?

Wir sehen derzeit sehr viel Dynamik im Bereich Robotik; das betrifft sowohl klassische Robotik als auch humanoide Systeme. Auch im Wireless-Bereich, insbesondere rund um Datenerfassung, beobachten wir starke Aktivität. Der Sektor Electrical Vehicle bleibt ebenfalls relevant. Generell sehen wir in industrieller Automatisierung und Automatisierung insgesamt enormes Wachstum. Ein wesentlicher Treiber ist der weltweite Arbeitskräftemangel, der Unternehmen dazu bewegt, verstärkt in Maschinen, Werkzeuge und Effizienzsteigerung zu investieren.