Schwerpunkte

Jetzt eine Rep-Firma gründen?

»Wir fühlen uns als der verlängerte Vertriebsarm der Hersteller«

07. Juli 2009, 14:05 Uhr   |  Corinne Schindlbeck

Jetzt eine Rep-Firma gründen? Ewald Sutor hat es mit Eurosemi gewagt – und er meint, dass der Zeitpunkt gar nicht so schlecht gewesen sei: Wenn die Hersteller am Vertrieb kürzen, dann stiege der Bedarf an Repräsentanten, die über ein tiefes technisches Wissen ihrer Produkte verfügen.

Wie kamen Sie auf die Idee, mit Eurosemi einen Non-Stocking Rep mit paneuropäischer Ausrichtung zu gründen?

Ewald Sutor: Die großen Distributoren stellen die Logistik in den Vordergrund, ihre Margen stehen zunehmend unter Druck. Deshalb arbeiten sie vor allem mit großen Herstellern zusammen. Doch es gibt viele kleinere und mittelgroße Hersteller, die in Europa keine eigene Niederlassungen haben. Um diese Firmen können wir uns kümmern. Wir können uns tief in die technischen Details ihrer Produkte einarbeiten und den Kunden während der Projekte deshalb sehr intensiv beraten. Die logistische Abwicklung überlassen wir den Distributoren. Als Non Stocking Rep sind wir ja keine Konkurrenz zu den Distributoren, wir ergänzen uns gut. Auf der anderen Seite gibt es erstaunlich wenig Reps in Deutschland und Europa. Die wenigen Großen die es gibt, sind entweder nur mit sehr wenigen sehr großen Herstellern eng verbunden, oder es handelt sich um sehr kleine Unternehmen.

Nun dürfte es in Zeiten wie diesen nicht einfach sein, Geld in den Aufbau einer europäischen Rep-Struktur zu investieren?

Ich habe mehr als 20 Jahre Berufserfahrung, die Hälfte der Zeit habe ich bei Herstellern verbracht, die andere Hälfte in der Distribution. Über die Zeit hat sich ein Netzwerk entwickelt, und ich habe mir gedacht, dass man ein solches Netzwerk doch nutzen könnte. Ich kenne sehr viele Leute in der Branche, die selber lange Zeit bei Herstellern gearbeitet haben, Ingenieure, die in der Lage sind, sehr technische Projekte zu betreuen. Viele von ihnen passen nicht ganz in die Distributions-Szene, sie wollen aber gerne beratend tätig sein. Sie haben sich gefreut, in einer Organisation wie Eurosemi mitarbeiten zu können, denn sie arbeiten frei, sind also nicht so eingeschränkt wie in einem festen Mitarbeiterverhältnis.

Und das Gute für Eurosemi: Sie stehen nicht auf der Gehaltsliste. Mit fest angestellten Mitarbeitern loszulegen, wäre nicht möglich gewesen. Ich habe Eurosemi zusammen mit meiner Frau im Mai 2007 gegründet, jetzt arbeiten elf freie Mitarbeiter für Eurosemi. Wir verfügen über Büros in Frankreich, der Schweiz, Ungarn und Italien. In Deutschland bestehen neben dem Hauptsitz in Oberpframmern bei München Büros in Garbsen, Loffenau, Dortmund und Kissing.

Worin besteht das Ziel von Eurosemi?

Wir wollen für kleinere und Startup-Hersteller eine europäische Distributionslandschaft schaffen. Wir leisten den Design-in-Support für unsere Kunden. Auf dem Gebiet der Logistik arbeiten wir mit unseren paneuropäischen Distributionspartnern zusammen.

Die Hersteller reduzieren aus Kostengründen die Zahl ihrer Distributoren; in der gegenwärtigen Situation müssen sie noch mehr aufs Geld achten. Warum sollten sie zusätzlich mit einem Rep zusammenarbeiten?

Gerade jetzt sind viele Hersteller gezwungen, die Zahl ihrer Mitarbeiter zu reduzieren. Sie müssen aber dennoch den Kunden den gewohnten Service bieten. Da sind wir gefragt. Wir fühlen uns als der verlängerte Vertriebsarm der Hersteller, die wir vertreten.

Der Rückgang der Nachfrage zieht sich durch alle Sektoren der Elektronikbranche. Was stimmt Sie optimistisch, in der Krise wachsen zu können?

Es gibt auch jetzt noch Branchen, die wachsen. Dazu gehören die Bahntechnik, der Schiffsbau, die Medizintechnik, das automatische Ablesen von Strom-, Wasser und Gaszählern, Steuergeräte, um den Energieverbrauch zu senken, Energie sparende Ansteuerungen von Motoren und Transportsysteme im Allgemeinen. Zusammengenommen machen diese Märkte nur einen kleinen Teil am DTAM aus, aber wir können als kleines, flexibles Unternehmen in den Nischen wachsen. Als verlängerter Vertriebsarm der Hersteller generieren wir keine Grundkosten für ihn, sondern sind nur am realisierten Umsatz beteiligt. Das ist sehr kostengünstig für den Hersteller.

Gibt es bereits konkrete Beispiele einer Zusammenarbeit mit Herstellern und Distribtoren?

Selbstverständlich. Auf dem Gebiet der LEDs kooperieren wir mit Bridgelux. Das 2002 gegründete Unternehmen liefert seit 2004 LEDs aus eigener Fertigung und hat im vergangenen Jahr einen Umsatz von 20 Mio. Dollar erwirtschaftet. Erst kürzlich flossen weitere 40 Mio. Dollar Venture Capital in die Firma. Zu den LEDs passen gut die Mikrocontroller von Zilog, die Ansteuerungen von Zywyn, die Power-Management-ICs und MOSFETs von Alpha & Omega, alles Firmen, die wir ebenfalls vertraten. Die letztgenannte Firma ist ein gutes Beispiel dafür, dass wir nicht nur mit kleinen und Startup-Unternehmen zusammenarbeiten. Zwar ist Alpha & Omega hierzulande nicht sehr bekannt, die vor zwölf Jahren aus Siliconix hervorgegangene Firma macht aber immerhin einen Umsatz von 230 Mio. Dollar. Das Geschäft mit den HV-MOSFETs und den Powermanagement-ICs entwickelt sich sehr gut.

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