Schlüsselkompetenzen für Vertriebs- und Führungskräfte

Welche Erwartungen haben Unternehmen an Vertriebsmitarbeiter und Führungsnachwuchskräfte? Welche Kernkompetenzen sollten beherrscht werden? Das hat eine Studie der Fachhochschule Gießen-Friedberg ermittelte.

Gute Führungskräfte und ein schlagkräftiger Vertrieb machen ein Unternehmen erfolgreich. Doch was macht gute Führung aus? Was macht einen Vertriebler zum Top-Verkäufer? Die Fachhochschule Gießen-Friedberg befragte Geschäftsführer, Personal-, Vertriebs- und Marketingverantwortliche von 265 Unternehmen aller Größen aus unterschiedlichen Branchen, welche Kompetenzen sie künftig in Vertriebs- und Führungspositionen für wichtig erachten.

»Ein zentrales Ergebnis der Untersuchung: Vertriebsmitarbeiter müssen noch kundengerechter und abschlussorientierter handeln«, berichtet der Gießener Marketing- und Vertriebsexperte Prof. Dr. Waldemar Pelz, der die Studie initiiert hat. Insbesondere die Fähigkeit zur »zielbezogenen Selbstdisziplin« sei eine unverzichtbare Schlüsselkompetenz.

Führungskräfte müssen in Zukunft offener kommunizieren, für ein faires Miteinander sorgen und eine Vorbildfunktion einnehmen, davon zeigten sich vor allem Geschäftsführer, etwa ein Drittel der Befragten, überzeugt. Dieses Ergebnis stimme mit anderen Forschungsbefunden überein, so Pelz. Die Mehrheit der Studienteilnehmer sieht aktuell Führungsdefizite in den Unternehmen.

Die Befragten waren vorwiegend in der Metall- und Elektroindustrie, dem Maschinenbau und im Bereich Finanzdienstleistungen tätig. Die Aussagekraft der Studienergebnisse bezeichnet Waldemar Pelz als repräsentativ. Nach Ansicht von Professor Pelz komme es nun darauf an, dass die Unternehmen die künftigen Kompetenzanforderungen bei ihren Trainings- und Entwicklungsprogrammen auch berücksichtigen. (sc)