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Accenture-Studie

Digitaler Vertrieb? Nur zögerlich.

14. Juni 2021, 08:27 Uhr   |  Inka Krischke

Digitaler Vertrieb? Nur zögerlich.
© Accenture

Nur etwa 14 % der deutschen Unternehmen planen, ihre digitalen Vertriebsfähigkeiten innerhalb der nächsten zwei Jahre zu transformieren – so eine Accenture-Studie.

Die Studie ‚High-Voltage Digital Sales‘ basiert auf einer Umfrage unter 500 Führungskräften in Vertriebs- und Marketing-Positionen von Industrieunternehmen weltweit. Sie kommt zu dem Ergebnis, dass bis 2025 fast ein Drittel (29 %) der industriellen Verkäufe in Deutschland über digitale Kanäle abgewickelt werden. Sämtliche Befragten in Deutschland (100 %) sähen zwar generell die Notwendigkeit, ihre Vertriebsfähigkeiten entsprechend umzugestalten, mehr als 80 % der Industrieunternehmen handeln jedoch noch zu langsam.

„Die Pandemie beschleunigt den Wandel im Konsumentenverhalten, der sich schon länger im B2C, aber verstärkt im B2B-Umfeld beobachten lässt“, kommentiert Sarat Maitin, Managing Director Accenture. „Wer im Alltag eine digitale Experience erlebt, möchte auch im professionellen Umfeld nicht darauf verzichten. Zwar versteht ein Großteil der Industrieunternehmen die Notwendigkeit, den Vertrieb von Maschinen, Ersatzteilen und Services digital zu transformieren, aber nur ein Bruchteil handelt bereits nach dieser Prämisse.“ Infolgedessen sei das Gros der Industrieunternehmen noch weit davon entfernt, ihren Kunden ein konsistentes und ansprechendes Multichannel-Erlebnis zu bieten, wie es in anderen Branchen üblich sei.

Im Rahmen der Studie kategorisierte Accenture den Vertriebsreifegrad der befragten Unternehmen anhand ihrer Leistung hinsichtlich fünf wesentlicher Kompetenzen: digitale Interaktion mit dem Kunden, vorausschauende und maßgeschneiderte Empfehlungen, datengestützte Einblicke in die Kundenbedürfnisse, automatisierte und integrierte Vertriebsprozesse zwischen Vertrieb, Marketing und Service.

Basierend auf diesen fünf Faktoren teilt Accenture die Unternehmen in drei Gruppen ein, die sich an dem Reifegrad des digitalen Vertriebs orientieren. Führend in Deutschland sind dabei nur 10 % der befragten Industrieunternehmen. Diejenigen mit den am wenigsten ausgereiften digitalen Vertriebsfähigkeiten machen in Deutschland 36 % aus, der Rest verteilt sich auf das Mittelfeld.

Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass sich führende Unternehmen vor allem in zwei der fünf Kompetenzen hervortun:

  • Führende Unternehmen zeichnen sich dadurch aus, dass sie nahtlose Customer Journeys schaffen, die alle Schritte des Kaufprozesses umfassen: vom Marketing über den Vertrieb bis zum After-Sales-Service. Sie kombinieren datengestützte Einblicke in Kundenbedürfnisse aus jedem dieser drei Bereiche, um kundenorientierte Verkaufserlebnisse zu schaffen. Zudem bedient sich mehr als die Hälfte (54 %) der Vorreiter global fortschrittlicher Marketingpraktiken und nutzt diese intensiv zur strategischen Unterstützung von Vertriebs- und Aftersales-Initiativen.
  • Vorreiter bieten ihren Kunden maßgeschneiderte, datenbasierte und auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Empfehlungen. Gleichzeitig personalisieren sie ihre Webshops und integrieren diese in die Kaufportale der Kunden.

Alle Unternehmen in Deutschland planen im Bereich der digitalen Interaktion mit dem Kunden deutlich nachzurüsten. So zeigen die Studienergebnisse, dass sie durchschnittlich 10 Mio. Euro jährlich in den nächsten drei bis fünf Jahren investieren wollen, um die virtuelle Produktpräsentation voranzutreiben. Um ein Produkt online nicht nur konfigurierbar, sondern erlebbar zu machen, bedarf es einer gut integrierten Produktdatenlandschaft und in diesem Zusammenhang wächst die Relevanz von Digital-Twin-Fähigkeiten.

In Unternehmen mit Nachholbedarf in puncto digitalem Vertrieb identifiziert die Studie jedoch eine niedrigere Bereitschaft der Vertriebsmitarbeiter, diesen Wandel mitzutragen.

„Viele Vertriebsmitarbeiter glauben, dass die Ausweitung der digitalen Verkaufsmöglichkeiten ihren Arbeitsplatz gefährdet. Dabei erfordert die Bewerbung komplexer Produkte wie Industriemaschinen die Unterstützung eines erfahrenen Vertriebsexperten“, so Maitin. „Der Online-Vertrieb ist eine sinnvolle Möglichkeit für Industrieunternehmen, neue Käufergruppen zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen zu vertiefen.“ Es gebe kein Zurück zum alten Status quo, stattdessen werde der digitale Vertrieb nach der Pandemie wahrscheinlich noch wichtiger.

Für die Studie ‚High-Voltage Digital Sales‘ führte Accenture eine Online-Befragung von 500 Führungskräften in leitenden Positionen in Vertrieb, Marketing und After-Sales von Industrieunternehmen in zwölf Ländern in Nordamerika, Europa und im asiatisch-pazifischen Raum durch – 50 davon in Deutschland. Die Unternehmen sind in vier Industriesegmenten tätig: Industrie- und Elektrogeräte, Schwermaschinen, Automobilzulieferer und langlebige Konsumgüter. Die Umfrage wurde im Oktober und November 2020 durchgeführt.

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