Inwiefern unterscheidet sich DigiKey im Automatisierungsbereich von anderen Distributoren?

Hermann Reiter ist Geschäftsführer bei DigiKey Germany. © DigiKey

Der Einstieg in die Automatisierung war für uns ein strategischer Schritt. Vor rund sieben Jahren führten wir eine Kundenumfrage durch, um zu verstehen, wofür DigiKey im Einkauf und in der Entwicklung genutzt wird. Die Rückmeldungen waren eindeutig: Unsere Kunden sehen uns stark im Automatisierungsumfeld. Zu diesem Zeitpunkt arbeiteten wir mit wenigen Franchises, darunter Panasonic und Omron, heute führen wir über 530 Marken in diesem Bereich.

Ursprünglich kommen wir aus dem Board-Level-Geschäft, also aus dem Bereich der Komponenten direkt auf der Leiterplatte. Von dort aus haben wir das Portfolio systematisch erweitert: I/O-Module, HMI-Systeme und schließlich komplette Automatisierungslösungen. Viele unserer Kunden stehen heute vor einer Make-or-Buy-Entscheidung: Wurden früher PLCs oder I/O-Karten selbst entwickelt, fehlen heute dafür oft die Ressourcen und Fachkräfte, weshalb die Zukaufoption zunehmend an Bedeutung gewinnt.

Wir sehen uns bewusst außerhalb klassischer Verdrängungswettbewerbe. Als privat geführtes Unternehmen fließen unsere Investitionen konsequent in Lagerbestand – "stock creates revenue" ist für uns ein einfaches, aber effektives Prinzip. So bieten wir Herstellern Zugang zu neuen Kundensegmenten und erfüllen gleichzeitig die Nachfrage nach einem One-Stop-Shop.

Viele Hersteller berichten uns, dass Kunden Umsätze verlagern, weil Online-Einkauf einfacher ist: Ein Warenkorb, ein Login, keine wiederholten Registrierungen bei jedem Anbieter. Mit unserem Ansatz lösen wir genau dieses Problem. Unser Portfolio ist inzwischen konkurrenzfähig, der Umsatz im Automatisierungsbereich liegt bei fast 500 Millionen US-Dollar und wächst jährlich um über 20 Prozent.

Welche Automatisierungsbereiche deckt DigiKey konkret ab?

Wir bedienen das gesamte Spektrum: Sensorik, PLCs, Maschinensicherheit, Test & Measurement, Maschinenvision, Antriebe, I/O und Tooling. Kurz gesagt: den kompletten technologischen Baukasten, den moderne Automatisierung erfordert.

Neben Komponenten bieten Sie auch Services an.

Ja, wir unterstützen Kunden auch mit Dienstleistungen. Wir stellen zahlreiche Konfiguratoren bereit, mit denen Kunden Produkte direkt online konfigurieren und bestellen können, zum Beispiel Kabelkonfektionierung. Viele unserer Kunden nutzen uns bereits früh als Entwicklungspartner, insbesondere im Elektronikbereich.

Unser Ziel ist es, das vollständige Portfolio der Hersteller auf unseren Plattformen abzubilden – weltweit sind das über 45 Websites. Die meistverkauften Produkte halten wir mit sieben bis acht Monaten Lagerbestand vor, um den One-Stop-Shop zu gewährleisten. In Europa liefern wir innerhalb von 48 Stunden, ab einem Bestellwert von 50 Euro versandkostenfrei.

Ein entscheidender Faktor ist unsere Datenbank: Mit dem neuen ‚Automation Research Center‘ haben wir eine umfassende Wissensplattform aufgebaut, vergleichbar mit einer Wikipedia für Automatisierung. Dieses Know-how ermöglicht es unseren Kunden, sich zu informieren und fundierte Entscheidungen zu treffen. Gleichzeitig erfordert die Nutzung aktueller Informationen eine kontinuierliche Pflege.

Wie organisieren Sie den technischen Support?

Wir setzen auf digitale Skalierung. Webinare, Tutorials und technische Inhalte stehen jederzeit online bereit. Mehr als zwei Millionen Nutzer greifen auf unsere Plattform zu und unterstützen sich teilweise gegenseitig. Hersteller können ihre Inhalte direkt einpflegen, FAQs bereitstellen und so den Kundenservice ergänzen. Viele Fragen lassen sich heute über Self-Service lösen, ähnlich wie im privaten Umfeld.

Ihr Lager befindet sich in den USA. Wie funktioniert die Lieferung nach Europa logistisch und zolltechnisch?

Wir betreiben ein zentrales Warenlager mit rund 15 Millionen gelisteten Artikeln, davon etwa sechs Millionen auf Lager. Seit 2018 arbeiten wir mit einer Freihandelszone: Die Ware wird erst verzollt, wenn sie tatsächlich in den US-Markt verkauft wird; für Exporte nach Europa oder Asien fallen keine US-Zölle an.

Ein Vorteil unseres Systems ist die Konsolidierung: Kunden erhalten ihren gesamten Warenkorb in einer Lieferung, auch bei Einzelstücken unterhalb klassischer Verpackungseinheiten. Für sehr schwere oder spezielle Produkte, wie Batterien oder chemische Artikel, greifen wir auf einen Marktplatzansatz zurück, bei dem Hersteller direkt an die Kunden liefern.

Wie treffen Sie die Auswahl für Produkte, die in Ihr Portfolio aufgenommen werden?

Unser Anspruch ist klar: Wir möchten möglichst das vollständige Portfolio eines Herstellers abbilden. Automatisierung hat ihre Wurzeln in Deutschland und Zentraleuropa, entlang der Autobahnen A8 und A5 sitzen viele unserer wichtigsten Partner. Wir setzen bewusst auf etablierte Marken.

Ein interessanter Aspekt ist das veränderte Kaufverhalten: Privat ist Online-Shopping längst Standard, während im industriellen Umfeld viele dem noch skeptisch gegenüberstehen. Dabei konfigurieren viele heute selbst komplexe Produkte, wie etwa Fahrzeuge, bereits online. E-Commerce ist längst kein Sonderfall mehr – es ist einfach Commerce.

Welche strategische Perspektive verfolgen Sie für Automatisierung in Europa?

Wir sehen Automatisierung als einen der größten Wachstumsmärkte. Langfristig kann dieser Markt ähnliche Dimensionen erreichen wie das klassische Komponenten-Geschäft. Der Trend zur vollständigen digitalen Wertschöpfung ist unumkehrbar: Kunden möchten End-to-End digital einkaufen.

Wir arbeiten ohne Außendienst, vollständig digital, und profitieren von dieser Entwicklung. Das private Kaufverhalten kommt endgültig im Business an und genau darauf sind wir ausgerichtet. Egal ob B2C, B2B, Universitäten oder Behörden, jeder kann bei uns bestellen – ohne Einschränkungen.

Haben Sie abschließend noch eine Botschaft für Ihre Kunden und Partner?

Daten sind entscheidend, aber sie altern schnell – eher wie Fisch als wie Wein. Wer in Automatisierung erfolgreich sein will, muss Prozesse digitalisieren, Daten aktuell halten und gleichzeitig schnelle Lieferungen ermöglichen. Genau das ist unser Ansatz: umfassend, digital und kundenorientiert.

Herr Reiter, vielen Dank für das Gespräch!